Cómo Culture Amp usa Gong para mejorar la precisión de sus previsiones y escalar la formación de ventas
Culture Amp es una plataforma de experiencia del empleado fundada en 2009 en Melbourne, Australia, que actualmente sirve a más de 6.800 empresas en todo el mundo con una plantilla de alrededor de 1.000 personas. La compañía implementó el Gong Revenue AI OS para reemplazar las previsiones basadas en hojas de cálculo e intuición por un sistema unificado basado en datos. El resultado fue una mayor precisión en las previsiones de ingresos y una reducción significativa del tiempo que los responsables dedícaban a la incorporación y formación de nuevos representantes de ventas empresariales.
Impacto
From 3 weeks of daily 1-on-1s to on-demand training
Reducción del tiempo dedicado a la incorporación de nuevos representantes empresariales
Qualitative improvement from subjective to data-driven
Mejora de la precisión de las previsiones
Desafío
La rápida expansión global de Culture Amp puso de manifiesto dos problemas que se agravaban mutuamente: las previsiones dependían de hojas de cálculo e intuición, lo que hacía que la precisión del pipeline fuera inconsistente y difícil de defender ante la dirección, mientras que la incorporación de nuevos representantes empresariales exigía hasta tres semanas de sesiones diarias individuales con el responsable, algo insostenible a escala.
Solución
Culture Amp implementó el Gong Revenue AI OS, conectándolo a su CRM para capturar y analizar todas las conversaciones con clientes, estandarizar las definiciones de las etapas de los acuerdos con datos en tiempo real y poner las llamadas grabadas y las transcripciones a disposición de toda la organización de ventas y posventa global para la formación bajo demanda.
Herramientas y tecnologías
Lo que dicen los líderes
“Es una única fuente de verdad. Antes no teníamos eso. Ahora, todos pueden ver las conversaciones entre equipos y podemos integrar nuestras etapas de acuerdos en una sola plataforma unificada.”
“Antes me sentaba con cada representante empresarial una hora al día durante sus primeras tres semanas para hacer una demo de la solución. Era muy costoso en tiempo. Gong me permite hacerlo de forma escalable.”
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Historia completa
Culture Amp construyó su reputación como plataforma de experiencia del empleado ayudando a miles de organizaciones a escuchar y actuar sobre el feedback de sus empleados. A medida que su plantilla creció desde un equipo fundador de 35 personas hasta más de 1.000, sirviendo a más de 6.800 clientes a nivel global, la compañía tuvo que escalar una operación de ventas cada vez más compleja, que abarcaba múltiples zonas horarias y requería una formación consistente en todos los niveles.
Antes de Gong, el equipo de ventas de Culture Amp combinaba datos del CRM, hojas de cálculo y el juicio individual para predecir el resultado de los acuerdos y asignar recursos. Este enfoque generaba previsiones inconsistentes y dificultaba que la dirección obtuviera una visión clara y en tiempo real del estado del pipeline. La formación de nuevos representantes empresariales era igual de costosa: poner al día a un nuevo contratado requería que un líer de ventas dedicara una hora diaria durante las primeras tres semanas, en sesiones individuales.
Culture Amp integró el Gong Revenue AI OS con su CRM para crear una única fuente de verdad sobre todas las conversaciones con clientes. Al alinear las etapas de los acuerdos con datos en tiempo real de Gong, el equipo de ventas eliminó las revisiones manuales del pipeline y sustituyó los juicios subjetivos por señales objetivas obtenidas de las interacciones grabadas. La plataforma se extendió más allá de ventas a los equipos de posventa, ofreciendo a toda la organización visibilidad sobre las mismas conversaciones con clientes.
El cambio en la calidad de las previsiones fue inmediato y medible. La dirección obtuvo una visión transparente de las oportunidades de upsell y expansión que antes no podían identificar con confianza. En cuanto a la incorporación, el impacto fue igualmente concreto: las conversaciones grabadas y las transcripciones de Gong permitieron a los responsables escalar la formación sin aumentar proporcionalmente su propio tiempo. Lo que antes exigía tres semanas de sesiones diarias individuales podía ahora realizarse bajo demanda, en cualquier momento, sin requerir la presencia del responsable.
Gong se ha integrado en el ritmo de ventas diario de Culture Amp. La plataforma proporciona información que ayuda tanto a los nuevos representantes como a los más experimentados a priorizar su trabajo y relacionarse con los clientes de forma más estratégica. Con las cargas de previsión manual e incorporación reducidas, el equipo puede centrarse en el crecimiento de la expansión y los resultados para los clientes que definen el próximo capítulo de la empresa.
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